本文从多种不同的角度思考了我国农业银行的市场定位问题。

　　当前，正在进行的农村金融体制改革与农业银行密切相关。这次农业银行既是改革的主要对象，又是改革的动力；要认识到改革对农业银行会带来必要的利益调整，但更要看到改革对农业银行的发展也能起到积极作用，带来新的希望。改革后，如何确定农业银行的市场定位？怎样充分发挥自身优势，抢抓机遇，去实现这一定位，这是一个亟待研究的问题。随着行社脱钩和农发行业务基本自营，农业银行就有可能走出“小圈子”，在更广的范围和更大的空间选择目标市场，真正以市场主体的“身份”去实行真正的市场定位。因此，农行要进行角色转换，实现市场定位，必须按照商业银行的经营原则与要求，依据自身经营特性、资源条件和宏观调控要求，运用相对和绝对优势原理，在一定程度上自主选择目标市场，并将其经营活动确定在目标市场的理想位置上，重新确定自身的业务发展方向与区域，在更广的范围和更大的空间选择目标市场，并以效益最大化为标尺，分别从地域、产业、对象、所有制、资产负债、经营管理等方面去进行市场定位。基于历史与现实的情况，农业银行市场定位的基本想法可概括为：在依法稳健经营的前提下，充分发挥自身的优势，继续服务于农村经济的发展，面向城乡，抓住机遇和主动权；在机构设置上按集约型原则，牢牢把握立足农村、扩充集镇、收拢边缘、进军城区这一战略重点；在信贷资金营运上打破地域、产业及所有制界限，以支持农业产业化为基础，全方位向多产业渗透，将经营重心和资源配置重点转移到高效行业和企业。建立优质客户群体，着力支持农村规模经济发展，高效运作，稳健发展。还要顺应市场经济发展的要求与商业化经营的需要，实行城乡一体化的市场定位，走出农村，拓展城郊与城区的业务，不断提高市场占有份额，并要积极创造条件进入国际市场。

　　一、在区域上，实行城乡一体化的市场定位，发挥农行已有的优势，在资源配置上实行重点倾斜，把握重点，务实兴行

　　目前农村改革正在步入一个以推行股份合作制为核心，以发展规模农业，实现农业产业化为目标的新阶段，这对农业银行的改革与发展无疑是一个新的契机。农村是一个大市场，虽然农业比较利益低，但是，这是国民经济的基础产业，“农业定则天下定”，“农业兴则百业兴”。农业银行在农村的优势是其他专业银行所无法比拟的，也只有充分利用和发挥这一优势，紧紧抓住农村改革的新机遇，才能顺利实现其转轨目标。要在政策和效益的结合点上下功夫，把握好区位的定位选择，应重点抓住县和县以上城市、城乡结合部、农村原有的大集镇、商贸集散中心和新的经济发展带做文章。采取积极慎重、稳健推进、务实兴行的策略，逐步建成农行业务生长带、支撑点和业务发展带。由于城市积聚效应强、资金回笼率高，农行应加快步伐拓展城区业务。随着市场经济的不断发育和完善，农业银行实行城乡一体化的市场定位，是顺应和趋向融洽市场经济发展要求的。同时实行这种定位，又是农业银行拓展生存和发展空间的现实抉择。从现实出发，农业银行拓展经营空间的着眼点，既不能局限于农村，也不能舍弃农村而片面定格于城市，而应将城乡业务视为一体。如果盲目地强调弃农进城，势必出现支农“真空”，没有农村市场作“根据地”，城市业务也很难得到长足的发展。但是，农行在农村的业务也应进一步优化发展。因此，用城乡一体化的视角，将农业银行分别在农村、城乡结合部和城市的优势有机联结起来，充分运用人的能动性，就能够发挥其中积蓄的整体优势，促其发展。

　　二、打破传统的业务和产业分工，扩大业务交叉，拓展各类金融业务，构建跨行业和营运多元化的新优势

　　从农业银行的改革和发展来说，作为城乡经济活动中心的农行，既有遍及全国农村的业务阵地，又有较多的城市、城郊和集镇机构网点。在向商业银行转轨过程中，要打破传统的产业界限，找准最具增殖部位，增加经营跨度，按照法律规定拓展经营各类金融业务。在巩固原有好的基础产业的前提下，重点选择关系国计民生且风险小、投资回报率高的产业，培植农行新的产业依附和支撑骨架。在着力抓“龙头”、抓重点和办好常规金融业务的同时，大力发展投入少、风险小、收益高的中间业务。农行在符合商业银行的经营原则和特性的情况下，扬长避短，发挥整体优势，统筹规划，合理配置人财物资源，将经营重心和资源配置重点转移到高效信贷行业。在继续做好支农工作的同时，以支持农业产业化经营为基础，全方位向第三产业渗透。要坚持农、工、商兼营，并注重对基础产业和市场前景广阔、产业关联度大的经济支柱产业的介入。要大力支持高产、优质、高效和规模化、科学化、商品化、贸工农一体化的大农业的发展。把支持农业和农村经济的发展同支持城市二、三产业的发展结合起来。在继续服务于农村经济发展的同时，支持龙头企业、支柱产业，促进农业产业化、集团化；支持种、养、加，产、供、销一条龙，搞规模经营；支持科技兴农、农工商一体化、农工技贸相结合，促进工农业协调发展，城乡经济共同繁荣。同时，在实施跨行业、多元化的市场定位过程中，要推进业务发展方式的转变，着力提高集约化经营水平，防止走低水平、低层次、低效益、粗放式的老路。

　　三、扶优扶强，逐步提升经营客体层次，实行多成份群落的市场定位，稳定和壮大农业银行优良客户群落

　　随着市场经济体制的逐步建立，企业所有制结构呈多成份群落化格局。对于金融业来说，信贷工作的着力点和主旋律应支持多成份群落化。在市场定位上，要有跨所有制的意识，不能简单地以所有制的差别来决定支持与否。应选择机制健全、产权明晰、管理完善的企业，如股份制企业、中外合资企业、外商独资企业和私营企业；选择科技密集型企业和高效、立体型农业企业及规模、效益型农业企业。大力支持市场适应性强、经营活跃、效益较好的混合型经济成份的企业上档次、上规模、上效益，使之成为农行稳固的、最具有效益的优质客户群体。在新形势下，信贷营运策略应为：效益导向，增量启动，质量强行。改革以后的农业银行，经营触角应努力伸入以“名、优、特、新”产品为龙头，以资产为纽带而建立的一批跨地区、跨行业、跨所有制的大中型企业集团。通过择优扶强，为农行培育一批新的高效的“龙头”客户和稳固发展前景的基本客户以及优良客户、生息基地。

　　四、从狭窄的服务领域、传统的业务范围、单一的经营对象中解脱出来，打破城乡、工农、所有制三个限制，努力扩展服务对象，为客户和城乡居民提供多元化的服务

　　（一）确定在服务对象上的定位的具体策略为：在区域上实行保、稳、收原则。即对经济发达前景广阔的地区实行重点倾斜，加大投入力度；对经济无特色、不景气、欠发达地区有选择地扶持，严格掌握投入；对经济不发达、投入无特色、欠发达地区限制扶持，控制投入；对经济不发达等高投入低产出的地区尽快压缩，减少投入。并实现“三个转移”：即向经济发达区域转移，向占市场优势的行业转移，向经济效益好的项目转移。

　　（二）在行业上实行五个倾斜：一是向优质高效农业倾斜，积极压缩传统低效农业生产投入，集中资金支持粮棉油基地、畜牧基地、林茶果基地、大棚蔬菜、淡水养殖等规模高效农业的生产；二是向高科技产业倾斜，限制科技含量低的传统产业投入，加大对高科技产业的扶持力度，扶持一批在国际、国内市场需要的名牌产业和拳头产品；三是向新兴产业和经济组织倾斜，对原有贷款企业进行筛选，以效益为标准决定取舍，重点支持一批效益高、资产风险小的股份制企业、产业化经营组织、社会化服务体系和集镇工商业等新兴产业；四是向大中型国营工商企业和形成规模经营的工业小区、产品集散地、全国性的商品交易市场倾斜；五是向基础产业倾斜，有重点地支持一批风险小、效益高、辐射力强、能带动其他产业发展的能源、交通、通讯等基础工程，以扩大农行的影响和地位。

　　（三）在项目上，突破区域、所有制和行业限制，以产业政策为指导，以效益标准，分别轻重，择优限劣，重点扶持一批影响大、利税高、信誉好的大中型工商企业项目，努力扩大农业银行影响。

　　五、新形势下农业银行自身的重新定位

　　这次农村金融体制改革是对农业银行一个前所未有的触动和挑战。改革后的农业银行必须用科学的方法和标准给自身一个客观的评价和恰当的定位，并在科学定位的基础上确定自身的发展战略目标，牢牢抓住外部机遇，挖掘内部潜力，找到走出困境、朝商业化迈进的支撑点。

　　当前，农业银行重点要在九个方面对自身进行重新定位：

　　一是经营性质定位于商业化。农行在经营中应按照市场经济规律依法经营，同时也要学会依法保护自己的合法权益，开展业务不受任何干涉。即遵循自主经营、自求平衡、自负盈亏、自担风险的方针，按照效益性、安全性、流动性的原则进行经营，确保自身经营目标的实现。

　　二是经营目标定位于利润化。农行一切经营行为都要围绕效益这个中心，在兼顾社会效益的同时，确立以利润最大化和资源最优化为经营目标。强化利润作为衡量业绩的唯一标准，要围绕资金运动的安全、周转、效益相统一的原则，在风险系数最小、流动性最大的情况下实现合理、持续增长的利润。完善经营责任制，使“效益兴行”的方针落到实处，形成一个“处处讲核算，人人讲效益，事事讲效率”的气氛。

　　三是机构人员定位于效率化。以“效益、效能、服务”为中心，实施压缩、撤并、巩固、扩展、调整的策略，优化劳动组合，实现机构、人员和业务量三者的统一，精简管理层，充实经营层，逐步实现农业银行经营机构布局的科学化、规范化。严格控制进人渠道，保证人员总数的负增长或零增长。引进培养高层次的管理人员，加强对现有人员的培训，改善现有人员结构，提高员工的整体素质，提高办事效率，适应现代商业银行运作的要求。

　　四是经营方向定位于规模化、产业化。农业银行应利用自己资金的整体优势，侧重支持层次较高、规模较大的农业和农业生产、流通领域，集中资金和规模向经济效益好、市场占有率高的行业和产业转移，向规模经营的企业和项目转移，向高科技和新兴产业转移。

　　五是负债业务定位于低成本化。农行要确立以效益为前提全方位抓存款的观念，追求存款结构的最佳化，提高低成本存款的比重，降低负债成本。

　　六是信贷资产定位于高质量化。全面实施控制总量、提高质量、优化增量、盘活存量的信贷管理的系统工程。对信贷存量要大力盘活，对新增贷款要坚决杜绝风险的产生。

　　七是企业文化定位于塑形象化。农业银行要想在日趋激烈的市场竞争中获得发展，必须以“一脱一分”为契机，通过依法经营、科学管理、优质服务，重振企业精神，塑造农行新形象。要坚持整体规划、创新，全员参与和顾大局、讲政治的原则，实行硬件与软件、职工思想道德素质与业务素质、内部形象与外部形象塑造“三同步”，突出服务形象和经营形象两个重点。以经营效率为中心，以塑造良好形象、提高知名度、扩大社会影响为突破口，把职工的爱心、智慧、热情紧密地凝聚在一起，形成蓬勃向上的农行精神。

　　八是监督保障定位于合规化。应坚持以党的建设为中心，以坚持“服务、监督、指导”为原则，以思想政治工作和稽核审批工作为保证，实施“长抓、严查、细审、强管”的策略，以保证经营正常运转和党的方针政策的贯彻落实，为农行自身生存与发展保驾护航。

　　九是拓展领域定位于城镇化。主攻城市、集镇网点建设和城区业务。树立发展和创新意识，用新的思维方式，精心构思、研究、组织新的金融产品和服务。坚持新业务与传统业务统筹平衡的原则，城区、近郊区和远郊区、城镇要各有侧重，对全行的人、财、物进行优化配置；并对城区、近郊区、城镇实施资金分配、结算服务、现代化手续、人员配置及领导选拨上的倾斜政策。