我服务的企业是东北一家著名的老牌企业，在业内曾经独霸江湖数十年，下面有加盟代工企业将近二十家，但由于体制的原因，进入九十年代后逐渐没落，市场地位一落千丈。进入二十一世纪，公司进行了体制改革后，进行了重要的战略转移，总部南迁珠海，随后市场终于出现转机，公司开始恢复元气。

　　我于今年8月接手江苏市场后，进行了大刀阔斧的改革，经过将近一年的不懈努力，市场出现重大突破，现在将自己的市场操作经验写下来，与各位营销同仁共享。

　　一、刚接手时江苏的市场状况：

　　1、全省只有两个一级经销商，分别在无锡和徐州，销售额在全国26个办事处排名倒数第三，仅排在西藏和海南之前。重要市场如南京等还是空白。
　　2、销售组织陷入瘫痪，仅有一名业务代表，且该员工入职还不到三个月。

　　二、江苏市场的SWOT分析：

　　1、strength（优势）：

　　A、作为长三角经济圈的核心地，江苏市场潜力巨大，竞争品牌（主要是A品牌和S品牌）在江苏的市场非常好。
　　B、公司的品牌在江苏知名度较大，还是在经销商圈子里得到了不少人的认可。
　　C、在公司今年的营销大纲中，对江苏市场比较重视，将其列为腹地市场，市场支持力度加大。
　　D、由于区域内大部分处于状态空白，对我们的渠道规划非常有利，避免了很多麻烦，有助于我们布局的一步到位。

　　2、weakness（弱势）：

　　A、由于相当长一段时间里市场上没有公司产品的出售，消费者心中出现了品牌遗忘，要再度启动品牌认知，需要投入一定的广告等资源，但是公司目前的实力不可能在这块有大的投入。
　　B、由于公司的设备老坏，产品质量与竞争品牌有相当大的距离，新推出的电器产品等大多采用OEM生产，产品质量也不尽如人意。先前的经销商仓库积压了大量的残次品，严重影响了经销商的积极性。
　　C、售后服务严重滞后，基本处于失控状态。
　　D、江苏市场大部分以现代零售业为主，高昂的费用阻碍了我们的进入，白白损失很多份额。

　　3、opportunity（机会）：

　　A、公司推出了大量的电器类小家电，很适合在江苏市场推广。
　　B、公司重组了售后部门，有助于我们解决历史遗留问题，轻身上阵，全力冲刺销售。
　　C、公司对江苏市场进行了一定的政策倾斜，有助于我们快速打开局面。

　　4、threat（威胁）：

　　A、压力锅行业市场日益萎缩，而公司的主打产品还是压力锅。
　　B、现代零售终端日益强大，传统批发渠道在企业营销中所起的作用日益减少，但是我们公司目前依然主要依靠传统渠道。

　　三、基于上述分析，我大刀阔斧地开始了对江苏市场的改造：

　　1、渠道突破：根据“广撒网、强网点、先农村后城市”的原则，通过新品推荐会等各种形式，在三个月内成功开发8家一级经销商，加上原有的2家，合计达到了10家。这些传统批发商的加盟，为后期的销量突破打下了良好的基础。
　　2、打造精干有力的销售队伍，经过努力，目前江苏办事处已经有了5个业务员，2个城市经理，一个终端主管，销售队伍有了质和量的飞跃。
　　3、在前面两个条件的基础上，开始实施ARS滚动销售战略，配合公司的“千店工程”，先后成功实现了无锡、盐城、南京等样板市场的打造，江苏市场的销量得到了有效的保障。
　　4、在批发渠道站稳脚跟后，我随即开始了对现代终端的开发。由于公司在市场方面的支持力度不足，根据现状，我们果断采取了出其不意的做法，一改公司定位中低档的传统做法，利用公司新产品上市的机会，拉高零售价格，增加经销商的利润空间，并说服经销商与公司共进退，增加投入，确保销量。通过各种措施，我们进入了当地主流商超，并获得了有利位置，如南京中央商场等，因为经销商的利润是竞争品牌的2-3倍，因此有足够的操作空间，对促销员的奖励力度也加大不少，从而一举打败了主要竞争品牌（A、S品牌），牢牢占稳了脚跟。
　　5、建立了健全的售后体系。我们成功说服了公司在江苏进行售后试点，建立第三方专业维修网点，彻底解决了困扰我们很久的售后问题，极大的提升了经销商的积极性，提升了品牌，推动了销售。

　　四、 经过上述的艰苦努力，我们的付出终于得到了丰厚的回报，江苏的销量一路凯歌高奏，截止今年6月，已经实现销售900万，排到了公司的前十位，并且，基于前期打下的良好基础，市场有望得到进一步的发展，成为一匹十足的黑马。 (今年8月4日 2:58:30)

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