--青州卷烟厂的"四命论"
自80年代改革开放以来，随着政治、经济体制的改革，民营企业经济的发展及企业竞争的加剧，我国各行业的国有企业发生了巨大的变化：有的国有企业思想开放、抓住机遇，获得了巨大成功，成为了新时代的市场骄子；而有的国有企业则由于种种原因，衰败了下去，甚至由领头羊的地位变成了被市场淘汰的对象。这些奄奄一息的国有企业还能后进图强、重振雄风吗？这是一个值得思考的问题。有的人认为，这不可能，因为他们已经失去了历史上行业空前大发展的机遇，再想翻身实比徒步登天还难；也有的人认为，还是有可能的，因为他们可以不断挖掘企业的潜力，靠自身去创造机遇而获得企业的重振。实践证明，这些处于劣势中的企业是可以后进图强、重振雄风的，青州卷烟厂就是其中的一例。
青州卷烟厂（以下简称"青烟"），是一个具有50多年历史的国有大型企业。她曾伴随着"东方红"的优美旋律，发扬"铁人"精神，创立了60年代末至80年代初的巨大辉煌。但是，"江南学杭州，江北学益都"（青州市原名益都县）的行业口号，却在80年代中期至80年代中期的低谷中所淹没。当我国进入了一个新的历史时期，"科技是第一生产力"这个毋庸置疑的理念被一代伟人郑重地提了出来，改革，被作为人们最为基本的生存理念和强国之路的时候，青烟却珊珊来迟了：80年代中后期，当同行业其他企业完成大规模技术改造，正以崭新的姿态大踏步前行之时，青烟技术装备的老化、观念的陈旧，却像两只沉重的翅膀，使这个昔日的雄鹰再也不能过游于长空；90年代后，当"行业产品大战"以更为猛烈、更为残酷态势横压在他们的面前时，他们拼尽全力坚守着最后的阵线，无情的市场几乎抢去了青烟人的饭碗。在许多人看来，青烟在市场严峻的环境下，大有被淘汰出局的可能性。青烟"当家人"频繁变动，不仅没给企业带来希望，反而加快了滑坡的速度。时光流至1997年初，已是这样一种惨象：质量低劣、浪费极大。产品积压、怨声载道、效益下滑。一时间，人们似乎对这个昔日辉煌的企业失去了希望，而一个个"当家人"又不得不在"无力回天"的叹息中悄然离去。这些老同志，他们的初衷是无可非议的，他们在力挽狂澜的实践中也付出了巨大的代价，但这都没有改变人们不愿意看到的垂危局面。
可让人们惊讶的是，在困境中挣扎徘徊了10年之久的青烟，却在新世纪到来之际，像一支不可战胜的劲旅，重振雄风、奋发崛起。1997年4月初，青烟历史上一页崭新的画卷被揭开。自那时起青烟坚持以人为本，在进行全面改革的同时，紧紧抓住市场这个龙头，获得了企业生存和发展的主动权：四年来，年年超额完成省局下达的各项指标，国家局、省公司产品质量抽检合格率达 100％，ISO9002质量保证体系圆满通过了中国质量协会的监督审核，设备管理晋升为省级管理一级企业，制丝车间被评为省级管理样板车间。获"山东省企业消费者满意单位"、"山东省富民兴鲁先进单位"、"中国专利山东明星企业"、"全国质量管理小组活动优秀企业"等荣誉称号。主导牌号"八喜"烟被评为"全国优等品"。值得一提的是，带领青烟人背水一战、被青烟人尊为企业舵手的党委书记、厂长蔚严春也被省政府授予"山东省富民兴鲁劳动模?quot;称号。青烟人自己制造了东方快车，在新世纪的第一个春天里，已毫不犹豫地驶向了发展壮大的快车道。这不能不说是一个奇迹。
青烟靠的是什么制胜法宝获得成功的呢？那就是，青烟自己独特的企业经营之道--"四命论"。所谓"四命论"，就是指"以企业文化为企业的生命线、以管理为企业的生命活力、以市场为企业的命运保障、以品牌为企业的命根子"作为全面整顿。改革企业的基准面，通过一系列的具体措施，使企业在逆境中化险为夷、求得生存、得发展的企业经营之道。这是青烟在企业经营过程中的假设、实践和结论，也是一种对企业经营理论的创新。总结青烟的转危图强之道，必将会对目前许多仍旧还身处困境中的国有企业提供有益的帮助。青烟究竟是如何在自己的企业经营实践中创新自己?quot;四命论"的呢？
一、企业文化是企业的生命线
所谓企业的生命线，是指保证企业生存和发展的最基本的因素。那么，什么才能算是企业的生命线呢？20世纪80年代，西方的一些企业管理学家对日、美、欧等巨大量卓越有效的企业进行了考察后发现：一个企业成功的因素固然是多方面的，然而有时位居第一的并不是企业的规章制度和组织形式，也不是企业拥有的资金和设备的数量，而是企业文化。于是，"企业文化热"热遍了西方的企业，乃至整个世界。中国的企业有企业文化吗？国有企业有企业文化吗？这是很难回答的一个问题。但是，近二十年的改革开放，确实有一大批企业在发展中形成了优秀的企业文化，当然也存在许多为企业文化而企业文化?quot;做秀"企业。
青烟过去有企业文化吗？这也是一个很难回答的问题。但是，是否能回答出这个问题并不重要，关键在于青烟应构筑怎样的生命线，才能扭危为安、再创辉煌呢？秉承现有企业经营理论的精髓，青烟人大胆地创立了企业生命线假说，认为：企业文化是企业的生命线。这是青烟国有企业的性质、青烟的发展历史、青烟的现状和未来所决定的。这一新的生命线假说，也在青烟的实践中获得了证明：只有企业文化，才能成为青烟的生命线；青烟只有抓住企业文化这条生命线，才能重上发展的快车道。那么，青烟是怎样认识、实践企业文化是企业生命线这?quot;命论"的呢？
（一）企业文化是企业振兴的不竭的原动力
企业文化为什么能成为企业的生命线呢？其中最重要的原因，就是企业文化能够形成强大的凝聚力、感召力和战斗力。这"三力"在企业危机时，能够统一全体员工的思想，并使全体员工团结一致、共渡难关，而在企业强势发展时，能够规范员工的行为，发挥企业制度所不能发挥的内在约束力和上进心。
1997年，青烟的发展到了生死攸关的关键时刻。同年4月，一位年轻人被推上了"主持全面工作"的位子，新的领导班子走马上任。这位年轻人就是现在的厂党委书记、厂长蔚严春。主持工作伊始，这位卷烟工出身，历任过团委书记、党委常委、车间主任、党委副书记、副书记兼纪委书记、第一副厂长的实干家，胸腔内不断地被世界上的最强音撞击着：从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝，要获得人类的幸福，全靠我们自己。《国际歌》唱了这么多年，青烟似乎今天才明白了它的真正内涵。
非常明确，摆在蔚严春面前的不是招之即来、来之能战的问题，而是战则必胜的问题。如果一旦败走麦城，从大处着想，将会给国家造成重大损失；从小处着想，厂内3000多名职工的饭碗将会被彻底砸烂。作为共产党员的蔚严春，他对"世上无难事，只要肯登攀"，"世界上怕就怕'认真'二字，共产党就最讲认真"这两句著名的党建箴言，不仅背得滚瓜烂熟，而且还以此构筑了他的性格＄
作风。于是，刚刚上任，蔚严春就连夜写出了至今仍然被厂内党员及全厂职工必读、必学的企业文化建设论文一《党员干部必须具有五种意识》。这是他作为企业的决策人，抓班子、抓队伍建设的第一个行动，他力促企业文件成为青烟生命线的第一个企业文化建设行动。
在《党员干部必须具有五种意识》中，蔚严春用哲学的观点阐述了"政治、效益、竞争、成本、质量"五大意识。在政治意识方面，他论述了每个党员、干部都要格守工人阶级先锋队的性质和党性原则，向人民负责，每一句话和每一个行动，都要符合人民的利益，并以此为标准来衡量、判断是非曲直；在竞争意识方面，他论述了企业在市场上的竞争如同军队在战场上的拼杀，既要巩固后方，又要抢占制高点，扩展根据地；在质量意识方面，他论述了人才和产品质量的关系，反复强调质量是企业发展的基石，并提出了"争取和创造条件推行ISO9000国际系列标?quot;，达到企业工作的科学化、标准化、规范化、程序化，并创造性地提出了建立健全以"六保证"为内容的质量保证体系：以教育培训质量保证职工德才质量，以职工德才质量保证工作质量，以工作质量保证设备质量，以设备质量保证工艺质量，以工艺质量保证产品质量，以产品质量保证竞争质量。他以争创ISO9000国际系列标准为题，阐述了"名牌占领市场，集团瓜分天下，强者走向世界"是商界发展大势的观点。
作为一名企业领导人，面对错综复杂的危机局面，能够立足企业实际，将眼光投向世界，这可谓是一种"世界眼光"。何谓世界眼光？所谓世界眼光，就是一种开放的意识，是一种适应世界多极化和经济全球化趋势的风格，是一种以积极、自信的姿态走向世界的宽广胸襟和气度，是一种奋发图强、迎接挑战、不断创新的精神状态，也是一种思维上的辩证能力。蔚严春能以优秀的企业文化思想放眼大处、着手小处，一开始就展露出了他的实事求是的态度，前瞻性思维，远大的目标和企业家才华。可以说，优秀的企业文化在蔚严春的思想上、行动上得到了充分的体现，同时也藉蔚严春成为了青烟的生命线，并在青烟生根发芽，结出累累硕果。
（二）企业文化是企业一切工作的出发点
企业文化，作为青烟的企业生命线，不?quot;蹦蹦跳跳"的形式，也不是"空对空"的说教，而是实实在在的行动。在青烟，企业文化是一切工作的出发点，什么工作都需要以企业文化为龙头，企业文化也是"抓真的、真的抓"。
在青烟的各层次工作中，就有党建工作、思想政治工、作等一系列富有特色的企业文化建设工作。例如，每周二下午三点至四点半是全员学习日时间，灌注政治和业务知识学习的内容。该活动自1997年4月份开始，长年坚持，雷打不动，主要学习邓小平理论和党的各项方针政策。青烟人坚信，党建工作、思想政治工作永远不会过时，而且还将是企业文化建设的灵魂。学以致用，在1999年政研会年会的20篇交流论文中，许多关于党建和思想政治的文章被大量有效引用，并充分运用了辩证唯物主义和历史唯物主义。二车间云京国撰写发表的《浅谈新形势下思想政治工作应树立哪些观念》一文，从八个方面阐述了思想政治工作的重要观点；供应部门周建刚发表的《谈谈我厂贯标认证中的思想政治工作》。"处二"党总支王德昌撰写的《开展"创争"活动的几点体会》等都从不同角度论述了落实厂党委制定的"政治工作制度"的重要性和经验……，这些，都充分展示了企业文化是企业的生命线的正确性。
在青烟各部门的工作中，还处处体现着企业文化是企业生命线的作用。例如，对营销部门的企业文化建设工作，厂党委给予了极大的关注，为提高营销员的思想素质，党委书记蔚严春亲自指定辅导教材和自学课目，并经常授课。在今年正月初四至初八举办的营销员培训班上，蔚严春大谈企业文化的凝聚力作用和建设途径及方法，大大开阔了营销员们的工作思路，促进并形成了青烟生产现场和市场销售、后方和前方同舟共济、齐心协力、协调运作的良性工作局面。
青烟人，不管社会上刮什么风、下什么雨，不论出现什么样的思潮，都会抓住企业文化这条生命线不放松、不动摇。青烟人认为，企业文化不是"空对空"，是有血有肉，生动活泼的，要结合改革、管理、营销、技术、后勤等活生生的生活，设身处地地为群众着想，实实在在地动之以情，晓之以理，导之以行。企业的全部活动，必须要造就?quot;两个好产品"，一个是好的实物产品，另一个就是好的人品，而且有好人品才能有好产品，好产品也才能体现出好人品。
（三）企业文化必须具备优秀的内涵
毋庸讳言，在当今的中国，企业文化被滥用的现象并不少见。许多时候，企业文化无奈地被那些经营管理不善者当做面纱，他们并不懂企业文化的最重要内容应该是让员工明确企业的奋斗目标和工作方向，并为实现每个人的价值而服务这一根本。自1997年以来，青烟通过开展富有创新意识的企业文化建设工作，创建了具有强烈时代感的奉献型文化。
青烟的奉献型文化，首先表现为关爱文化。蔚严春是青烟关爱文化的创立者，也是青烟关爱文化的身体力行者。他并没有像某些"官本位"者那样，搞坛坛罐罐，施小恩小惠，而是处事光明，待人磊落，无私无畏。在他主持工作下，青烟先后出台了"政务公开"、"减员增效"、"四线理念"、"六性原则"、"透明制度"、"对外关系原则"等一系列职工拥戴和客户赞赏的政策，透射出了"关爱文化"的丰富内涵。四年多来，他还以"关爱"的精神，带领人们艰难地走出低谷，冲向市场，步人强盛，犹如对森林中迷路的人给予粮草更给予指路、带路一样。现在的青烟，上到企业领导、下到普通职工，没有特殊、没有特权、政治平等、人际和谐、相互尊敬、亲爱友善、人人讲文明、个个有礼貌，职工一进厂就有一种认同感、亲情感。士为知己者死，上下同欲者胜，青烟能不走出低谷，走向胜利吗？
青烟的奉献文化，其次表现为情感文化。四年来，青烟通过送温暖活动、军企共建、企校共建、企企共建、产学研结合、希望工程、扶贫济困等，加强企业内外的情感交流，让社会正确地了解青烟。1998年，长江流域爆发特大水灾，这激起了全国人民的关注，也牵动了3000青烟人的心。蔚严春一马当先，带头捐款1000元；厂领导班子二话没说，每人也从月工资不足1000元的收入中掏出了800元，全厂职工积极响应；刚得到全厂职工捐助过的一名重病号，从床上爬起来，拿出了400元……在这次献爱心活动中，全厂共捐衣物近万件、捐款169580元。"沐浴党恩，回哺社会"，这在青烟开展的一系列回报社会的公益活动中得到了充分的体现。几年来，青烟人在这方面可以说给世人树立了可供效仿的典范。俗话说，商没有多余的钱，然而青烟人在底气还并不十分足的情况下，主动以各种形式回报社会，这不能不为许多聚财有方却对社会吝啬至极的所谓?quot;财大气粗"者以启示。
青烟的奉献型文化，还表现为阵地文化。青烟的《星光》报，具有"日出东方天地辉煌"的深刻内涵，它的创刊为青烟的企业文化注入新的活力。该报始终紧扣"改革、发展"的主题，突出"民主治厂"的重要思想，为全体职工提供了学习、议论和展示才华的域地。从许多优秀的经典栏目中，如"身边的故事"、"丰收园"、"奉献者风采"、"理论与研究"等，不难看出主办者的良苦用心和辛勤耕耘。该报获全国企业报刊特等奖。透过它，更能看得到这个人才济济的国有大厂的美好前景。
二、管理是企业的生命
什么是管理？不同的学者，有不同的解释。但有一点是大家取得共识的，那就是管理要解决的基本问题可归结为两个方面，一是激励问题，二是约束问题。所谓管理是企业的生命活力，就是指企业的活力来源于企业的管理。管理得好，企业就有活力；管理得不好，企业就没有活力。试设想?quot;人人都吃大锅饭""能上不能下、能进不能出""干好干坏一个样"的企业能搞好吗？显然不能。那么，怎样才能做好企业的管理，使企业具有活力呢？那就得解决好企业职工的激励和约束问题。
1997年初，青烟遇到了前所未有的困难，企业面临着停产、待产的困境，难题摆在了刚刚主持工作不久的蔚严春厂长面前。怎么办？蔚严春指出：前车之失，后车之鉴，哀兵必胜，骄兵必败，管理规范，有效抵御风险。经过反复地对国有企业和青烟发展史的研究，青烟提出了管理就是企业的生命"命论"，秉承了"要生存、要发展，就要改革"的思想。这一"命论"，可以说在青烟的实践中获得了巨大的成功，激发了青烟巨大的活力。那么，青烟是怎样实践管理是企业的生命这一"命论"的呢？
（一）改革机构与竞争上岗
管理改革，不是搞"按摩"，而是动真格的，不拆庙、和尚是不会走的。为了彻底清除企业原有用人领域存在的任人唯亲的错误做法和论资排辈、嫉贤妒能的不良意识，革除干和不干一个样、干好干坏一个样、水平高低一个样的弊端，并建立?quot;能者上、平者让、庸者下"，"今天工作不努力，明天努力找工作"的新格局，青烟进行了全面的机构改革和竞争上岗，在干部任用和工人录用领域引入市场机制，建立起了民主推荐、平等竞争、组织考核、选贤任能、优胜劣汰的用人机制。
1997年，在蔚严春主持工作后不久，青烟首先及时出台了机构改革和干部竞争上岗的方案，通过激烈的竞聘，77名德才兼备的同志走上新的领导岗位。之后，青烟又作出了一般干部竞争上岗的果断决定。为保证公平竞争，青烟将挑兵选将的权力放到了部门，将竞争上岗的政策、条件、程序、步骤全部予以公开，并需经过阅卷考试和面试答辩两关。1998年5月，一道亮丽的风景线照亮了每位职工的心，498人进入了面试考场，出现了不少夫妻、父子、母女同台竞辩的动人场面。通过竞争，340名干部脱颖而出，其中47名工人也进人了干部岗位。
在一般干部竞争上岗结束不久，经过一段精心运筹，青烟还迅速出台了由八大章、二十五款细则组成的《职工竞争上岗条例》和"四班三运转改为三班两运转"的决定，全面推开了职工竞争上岗的工作。定编定员、择岗报名、考试考核、面试答辩、研究确定上岗人员…通过一系列扎实有效的工作，一、二、三车间原来的1347人，只有1087人安排在车间各类岗位上，未曾竞争上的员工只能离开车间，参与三产分流。
通过上述机构改革和竞争上岗，青烟激起了新的活力，特别是生产一线的职工积极性空前高涨，车间管理更加规范，生产现场井然有序，到处呈现出一派蒸蒸日上的可喜局面。是什么原因使生产车间在短时间内发生了如此大的变化呢？一是竞争机制的引人使职工思想观念发生了较大变化，整体素质明显提高；二是正确合理的激励政策，调动了广大职工的积极性。
（二）责权利对等与改革分配制度
在机构改革和竞争上岗的同时，青烟以责权利对等为原则，下大气力进行了分配制度改革。对厂部，坚决推?quot;效益工资考核制度"、销售末端淘汰制；对辅助性服务机构，则逐步推向市场。例如，对职工医院、南厂食堂、托儿所、澡堂等纯服务性机构，实行逐步断奶，将其逐步推向市场。对此，蔚严春说，厂里不是缺这点钱，而是要建立一种机制，使我们这么多的人力、物力和财力充分发挥其效能。改革既然是全方位的，那么，任何一个部门，任何一个人都要与市场接轨并主动接受市场的考验。
在分配制度改革上，同样也激发了企业的活力。1998年9月，青烟职工医院正式以"东方医院"冠名挂牌营业，40余名医护人员走向社会，实行开门办院，成为了全省烟草行业第一家走向社会的职工医院。断奶后的东方医院，服务于社会大众，闯出了一片广阔天地，被潍坊市授予一级甲等医院。
（三）责任意识与建立目标责任制
为了进一步增强企业员工的责任意识，形成"人人肩上扛指标，千斤重担众人挑"和"众人拾柴火焰高"的管理格局，青烟还实施了目标责任制。目标责任制要求，在ISO9000质保体系上，将质保体系同规章制度有机结合，以实行管理"法制化"：每一项制度都予以所有职工"上级"的地位；在财务管理上，正确处理"成本与企业效益"。"成本与职工利益"、"成本与未?quot;的关系，以增强全员成本意识；在设备、计量管理上紧紧围绕生产和动力设备的完好状态，生产设备有效作业率上新台阶，创新水平；在工艺质量管理上追求零缺陷；在劳动管理和安全治安管理上，围绕提高劳动生产率、工效紧密挂钩上进行各项有效的工作；在生产和生活后勤保障上达到了"兵马未动，粮草先行"。保障有力的状态。
（四）有法必依与违法必究
有法必依、违法必究，这是进行法制化管理，形成良好约束机制最重要的基本原则和措施。如果有法不依、如果违法不究，那么再多的激励也将不能发挥出应有的作用，企业也无活力而言。青烟在进行管理改革时，特别注重有法必依、违法必究这项基本原则和措施的落实。
1997年7月，青烟举办了一次触目惊心的不合格产品的展览，这些产品都是从各销售网点中搜集而来的，全是 1997年4月以前出厂的产品。在展览会上，蔚严春十分痛心地说：同志们哪，咱们是要不合格的产品，还是要生命、要饭碗呢？这一句话的分量重似千钧，也重重地震撼着人们的心灵。然而，就在展览刚刚结束不满一个月，质检科就收到一封消费者反映质量问题的来信。经派专人调查核实确系质量问题后，青烟做出了相应的赔偿，并依法惩罚了相关责任人：扣除了厂长蔚严春本人、分管副厂长史春晓、质检科及责任机台全体人员的当月全部奖金；扣除中层干部当月奖金的80％；扣除一般管理人员当月奖金的30％；扣除工人岗位人员当月奖金的20％。处罚的同时，还向全厂发出批评通报。此次事件，大大增强了全厂质量意识。之后，全厂再没有出现过类似的问题。
三、市场是企业的命运保障
所谓企业的命运，就是指企业发展变化的趋势和前途。那么，什么是左右企业命运的根本因素呢？是市场，市场才是决定企业命运的关键因素。企业抓住了市场，就抓住了企业的命运保障。那么，什么是市场呢？所谓的市场，就是指所有现实的或潜在的消费者。企业要想抓住市场，就得抓住企业所有现实的或潜在的消费者。
不同的企业，都有不同的市场战略，但其基本目的都是一个，就是通过不同的手段或组合，形成对市场的控制。在80年代至90年代间，当竞争对手们积极推进他们的"渗透"和"蚕食"市场策略时，青烟几乎失去了应有的防卫机会和反击能力，在商战中深受排挤。到1997年，就连多年来培养的传统市场也到了几乎丧失殆尽的边缘，几遭灭顶之灾。为什么会出现这样的恶果呢？原因很简单，就是当时的青烟太缺乏市场意识，太缺乏竞争意识。发展意识和自我保护意识。为此，青烟郑重地提出了市场是企业的命运?quot;命论"，以期通过对市场的控制来抓住自己的命运。青烟在对市场的控制手段上，除了运用常规的销售方法外，更注重创新，提出并实践了"与顾客保持零距离"的"零工程"。
值得强调的是，青烟的"与顾客保持零距离"的"零工程"具有非常强的时代感。大家都知道，当今的中国，是买方市场，是微利时代，是以市场导向为主的社会。但是，很多人却不真正了解其深刻的内涵，仅仅把它当做了一种经营不善的托辞。那么，什么才是以市场为导向呢？所谓以市场为导向，就是指以满足现实的或潜在的消费者需求为企业主要活动的出发点和着力点，从而实现企业目标的一种经营理念。其实质，就是要求企业放"自我优越感"，去贴近消费者，想消费者之所想、干消费者之所需，而不是将消费者当做"讨厌鬼"。青烟的"与顾客保持零距离"，非常符合这种以市场为导向的经营理念，具有旺盛的生命力。那么，青烟是如何与顾客保持零距离，从而抓住自己的命运的呢？
（一）企业领导贴近顾客
企业做大了，企业的领导往往习惯于坐在家里面，听取市场营销人员报告市场情况，这实际上是疏远了顾客。要想做到与顾客保持零距离，那么企业的领导应该首先到顾客中去，贴近顾客。这样才能听到顾客的心声，才能把握企业的命运。如果企业领导放不下架子，只能高高在上，那这样的企业就会越来越失去希望。
早在1997年，蔚严春就提出了"经营未必只求利，一分生意一分情"的贴近顾客的思想。与此同时，蔚严春也身体力行：四年来，他不仅跑遍了全省的17个地市和130多个县区，还广泛辐射到了省外市场，辽宁、黑龙江、吉林、内蒙古、北京、深圳等省市，到处都留下了他的脚印。在路边看到有人在消费着青烟品牌，他会立即让司机停车，下去请消费者提意见；在网点上，他会热心与
购货者交谈，发给他们名片，并说有什么问题和意见可以直接打电话给他；在办公室，他可以什么人都不见或推迟见，但一听说是客户来了，再忙他也会去见。蔚严春用自己那双坚实的脚板，首先为青烟踏出了一条掌握自己命运的成功之路。
青烟厂领导班子7名领导，除分管烟叶生产基地的一名成员外，其余6人和一位离休返聘的老经营厂长都一律分片包干，走遍市场、了解市场、负责市场营销。目前，在山东全境的所有县区内，都会见到青烟品牌，从商品流通这个广义角度讲，青烟品牌在省内已进人了一个"全面开花状态"。
（二）营销人员更要贴近顾客
如果企业的领导都能贴近顾客的话，那么企业的全体营销人员就更应该与顾客保持零距离了。青烟的营销员由过去的代名增至400名，这支壮大了的队伍，可说是行业上的一大亮点。这些前沿阵地上的将士，从群山起伏的沂蒙山区，到潍北大平原，从胶东半岛到黄河三角洲，从黄河两岸到泰山脚下，处处都留下了他们的身影，充分体现着"千言万语、千辛万苦、千山万水、千方百计、千家万户"的"五千"精神。他们没有正常的餐宿时间，顶酷暑、冒严寒、交朋友、走艰难，与客户打成一片，用真诚和无私诠释着"工商利益共同体"的承诺。
为实践与顾客保持零距离，青烟的营销人员一直是从点滴做起，从细微处人手，处处体现浓浓的人情味和亲情感，用"人和"补"天时、地利"之不足，与客户建立起了牢固的利益共同体。许多市、县实行青烟品牌分组销售，任务下达到每个网点，单独考核，以保证青烟品牌的声誉，维护消费者利益，这一切，都说明青烟人"与顾客保持零距离"工程取得了决定性的胜利。
为了实践与顾客保持零距离，青烟的营销人员失去了很多。"拼搏、奉献、责任；汗水、雨水、泪水、泥水；苦心、爱心、信心、关心、诚心"构成了营销员们工作生活的全部内容。他们有的为了工作，而失去了孩子考大学的机会；有的为了工作，在老人患病住院期间，不能为亲人尽一些孝心……在住点期间，他们不仅帮助网点、经销户送货，当驻地烟草公司职工的家中遇到困难时，他们也总是能够慷慨解囊，尽全力帮助，公司职工或职工家属病了，他们会以朋友、伙伴的身份去探望，在许多情况下，还会帮助抬担架，遇到紧急情况，他们还会毫不犹豫地持起袖子将胳膊送到采血医生面前……青烟驻寒亭营销员岳延德，在当地买了辆自行车跑市场、帮送货，寒亭公司接受他为名誉职工。春节期间，他岳父病故，但他只请了半天假，然后就返回了工作岗位。在奎文公司，李毅然可谓是一位拼命三郎式的营销员，奎文公司经理们夸奖他是青烟人?quot;形象使者"，不仅能干，还非常注意工作方法，待人接物以及攻关艺术，确属一流。青烟的顾客总是感慨地说，真是强将手下无弱兵啊！
（三）让最优秀的员工去贴近顾客
2000年1月14日，青烟召开了中层以上干部及全体营销人员会议，进行了营销人员和销售区域的重新部署，目的是让青烟最优秀的员工以更科学的方式去贴近顾客，把销售工作更有效地放在决定企业命运的位置来对待，形成一线的一线--前线。
按照科学化管理的基本原则，青烟建立起了完整的销售网络：主市场与辅助市场有机组合，全省营销划分为潍坊处、淄博处、滨州处、东营处和鲁东处、鲁西处，单独设立了省外处，另设协调营销工作的综合处，下设20个销售部，形成了一个覆盖全省和省外有效市场的营销网络；省内市场与省外开发市场相互映衬，固守阵地与适当大踏步推进相结合。在营销人员的配备上，坚持按德才兼备的原则，充分考虑知识、文化结构、年龄结构，把与各个岗位相适应的优秀干部选拔上去。营销人员，一定要树立为企业的生存和发展而奋斗的决心、信心和发扬仁者不忧、智者不惑、勇者不惧的一往无前的英雄主义精神，掌握营销艺术，全心全意为顾客服务。
通过四年的实践，青烟"与顾客保持零距离"的"零工程"获得了丰硕的成果：四年来年年超额完成省局下达的各项指标，2000年实现卷烟生产37．5万箱、销售38万箱，实现利税4．76亿元，产销两旺；逢年过节厂部总是零库存，求购者在厂部挤成一团，纷纷要求再供一点货；多次获得省级消费者满意单位……。这些业绩，打破了"东有青岛、西有济南，两面一幌，挤出青州有望"的"市场预言"。更有甚者是扰乱了竞争者的阵地：省内某厂驻厂销售部的销售业绩突然直线上升，这使该厂负责人着实高兴了一阵子，可当他了解到该部所卖的商品多数是青烟牌号时，十分恼火，给了这个外卖部主任解聘职务的处理……，企业越贴近"上帝"，"上帝"就越青睐企业；青烟坚持与顾客保持零距离，必将掌握企业的命运。
四、品牌是企业的命根子
所谓企业的命根子，就是指企业各项活动中最重要并最受重视的事物。那么，什么才能算到是企业的命根子呢？青烟人认为，是品牌，品牌是企业的命根子。对于品牌，其威力是巨大的，这已为大家所共识，这也正是青烟为什么要将品牌视为企业的命根子的重要原因。但是，很多企业却不知道怎么去建设品牌，运作品牌，一味地将无休无止、以假乱真的媒体宣传作为做品牌的唯一手段，他们忽视了品牌的真实意义。
那么，什么才是品牌的真实意义、怎样才能建设好品牌呢？对此，青烟有独到的认识和做法。
（一）品牌的前提是质量零缺陷
青烟人认为：质量是品牌的物质载体，质量不能实现零缺陷，品牌就会被颠覆。青烟之所以能够迅速冲出低谷，在短时间内将品牌产品占领全省、打向全国，最根本的一条原因就是他们抓住了产品质量。既然质量是品牌的基础，那么也就是顶顶重要的东西了，那就是命根子的命根子。
青烟人抓产品质量，首先是从原材料基地的建设抓起的。潍坊市烟草专卖局党委书记、局长、公司总经理成爱祥曾经说，蔚严春治厂之道的最高明之处，就是抓住了产品的质量，而他抓质量的高明之处是抓住了基地这个"第一车间"。谁都会明白这样一个道理，再高明的厨师也不会将老骡肉做成鲜鱼汤。四年来，每年青烟与青州烟草研究所和各烟区政府、公司合作开发原料优良基地6万多亩，在基地生产中，推广采用了多项最新实用生产技术，加大了科技和资金投人，根据需要品种、土壤结构，采取单独施肥和田间管理和采收、烘烤的措施，保证了原料的质量。1999年4月8日，青烟在沂水县还举办了有各基地县公司经理生产科长、烟叶站站长参加的基地苗田管理培训班。当时被特邀的几个分公司经理和青州烟草研究所的负责同志就产生了这样一个共识：蔚严春在产品质量问题
上，看样子是下起狠劲来了。这就是青烟抓产品质量的决心与举措。
青烟人抓产品质量，还注重追求产品的完美?quot;全心全意为顾客，支支包包创一流"，已成为全厂3000名职工的质量意识。在进货渠道上，坚持"高、细、严"，即高标准、细把关、严要求，提出了"不合格的原料坚决不准进厂、进车间；不合格的产品坚决不准进人下道工序，更不能进市场"。仅1999年，青烟拒收不合格原材料一项，就为企业避免和挽回经济损失446万元。另外，青烟人还依据科学手段，选用和开发盘纸咀棒、包装等辅助材料，大大提高了外在质量。
青烟人抓质量，更重视推行IS09000系列标准。大家都知道，实施 ISO9000系列标准，是一项纷繁复杂的系统工程，它需要企业上下齐心协力，求实进取。这里面不仅有质量管理模式的更新，更需要人们思想观念的更新：严格按照标准化、规范化、程序化的现代化质量管理模式动作，做到人人有标准，处处有规范，管理有依据，企业无处不受控。从产品的开发、生产、销售到售后服务，形成严密的质量管理闭环，为生产高质量产品铺轨架桥。对此，青烟人做到了。在贯标工作中，青烟从培训基础工作做起，确立质量方针，确定质量体系要素，编写质量文件，模拟运行内审，层层展开，步步深人?quot;体系在本岗位有效运行，认证在我身边顺利通过"成了全厂职工的奋斗目标。在工艺质量管理方面，青烟将工艺管理延伸至打叶复烤过程，组织力量对省内外承担该厂加工任务的复烤厂进行打叶复烤的全过程监督，以提高来料质量。在质检工作中，青烟制订?quot;质检处经济责任考核办法"、"卷烟质量市场监督检验及考核办法"等一系列制度，印发了"质量手册"，并在全厂组织开展了"质量日"和"质量月"活动，开展了专业技术培训，技术大比武，技术革新和QC攻关活动。在质量问题上，青烟还舍得投人大量资金，仅1997年底至1998年初，就投资近500万元，引进了气象色谱仪、调温调湿机等先进设备。1998年12且圆满通过中质协贯标认证。1999年4月和8月，青烟组织了两次内部审核，针对发现的问题，进行完善、修改和换版，最终形成了质量体系文件303个，质量记录422个。同年11月中旬，青烟圆满通过了"中质协"的监督审核。至今，每年一次的内审和中质协审核都顺利通过。
青烟抓产品质量，重在"常抓不懈、视次如仇、好中求优"。他们每月开展评选"岗位质量标兵"、"质量状元"、"标杆机台"等活动，让全体职工学有榜样、赶有方向。自1997年以来，青烟在国家局和省局历次的质量市场抽检中合格率始终保持在100％，企业也连续保持山东省消费者满意单位等荣誉称号。
（二）品牌的保障是技术创新
青烟人认为：技术创新是品牌的保障，没有技术创新，就不会有品牌的可持续发展。青烟之所以能够迅速冲出低谷，在短时间内将品牌产品打向全国，还离不开青烟对技术创新的投入和对创新人才的培养。
青烟的技术创新，坚持走产、学、研相结合的道路。四年来，青烟充分利用行业内外大专院校、科研院所教育和科技集散地优势，先后与山东大学、日本长谷川公司、华芳公司、上海烟草技术中心、青州研究所、郑州研究院等单位搞技术合作或人才培训。在原材料开发中，青烟先后与中国农科院研究所建立了长期技术合作伙伴关系，制定了科学细致的原材料生产技术方案，以保证基地材料的良好质量。对已聘的工人技师加大了管理、培训和教育力度，以促使他们进一步更新观念，再上水平。
青烟的技术创新，重在对创新技术条件和环境的改造。在顺利完成异地改造和南厂北迁任务后，青烟又在这块占地面积14．27公顷、"八五"技改建筑面积37642平方米的崭新工作环境里，新上一条防虹霓5000公斤／小时制丝线，更新了一批卷接包设备，配套完成了制丝卷接包的除尘、空调和动力系统。"九五"技改重点项目--CO2膨胀丝生产线于1998年3月开始动工建设，设计为两条 50公斤／小时膨胀线建成并运行，总体设计，分步实施，第一条570公斤CO2膨胀丝建成并投产运行各项指标达到全国先进水平；1400平方米科技综合楼，顺利完成施工，达到智能化水平；与九江707研究合作成功地在制丝线设置了五丝掺兑系统；计算机应用按规划已逐步展开，先后与协作单位合作建立了厂领导计算机管理查询系统和配方管理信息系统。
青烟的技术创新，重在对创新人才的培养和走群众路线。在职业教育和技能训练方面，青烟采取了多种形式和途径。四年来，青烟选派技术骨干到大专院校、科研机构学习深造共12批，达300余人次。厂内举办新设备、新工艺、新技术等培训班51期，计2052人次。在有针对性的对厂内160名职工参加省公司组织的考核技术鉴定，取得了理论和操作合格率100％的好成绩。青烟还广泛开展技术练兵、技术革新和群众性的 QC攻关活动，并结出了丰硕成果。他们紧密联系生产经营实际，在产品开发、工艺过程控制、设备改进、计算机软件开发、节约挖潜等领域选定革新和QC攻关课题80多个，制定具体方案，实行项目负责人制，充分发挥了各类专业技术骨干的作用，取得了技术革新立项45个，并已完成项目的鉴定验收和评审，其中有18项获奖。QC活动攻关立项40个，有28项成果获奖的好成果。其中，多项获得全国。省市等级奖励成果。
青烟的技术创新，强调对科技信息开发和应用。青烟借鉴先进企业的经验并精密联系本厂的实际情况，对涉及企业品牌战略、技术管理、产品开发等问题不断地开展认真艰苦的研究和探讨，并获得了像企划部门的《名牌战略及名牌策略》这样的优秀论文。
青烟的技术创新，为青烟实施品牌开发和名牌战略提供了有力的保障。青烟着眼于消费者需求的满足，坚持以优化老产品为主，开发新产品和新品种为辅的原则，以创大品牌和名牌为目标进行了力度空前的大开发工作，真诚的与国内外科研单位和专家交流合作，提高了老产品的内在质量和外在美感，创出了独特的口感、视感、神感皆佳的具有高层次文化理念的优秀品牌。
（三）品牌的内涵是产品文化
青烟人认为：产品文化是品牌的内涵，没有优秀的产品文化，品牌就只会剩下产品这个空壳，品牌只有具备了优秀的产品文化，才能生生不息。应该注意到的是，产品文化不是吹出来的，而是精心培育出来的。对于品牌知名度和美誉度的提高，应活用广告、用活广告。品牌的宣传，重在其优秀产品文化内涵的宣传。
在产品文化构想创意方面，青烟可谓是思维敏捷、寓意厚重。1994年，"八喜"作为山东烟草史上第一个高档清香型产品，在青烟诞生了。该产品在质量设计上可谓是集国内外配方设计成功经验之大成，在制造上则是精选国产优质烟叶和国际名贵香精香料精制而成，在商标设计上则更是汲取中华民族传统文化的精髓，形成了以老百姓生活中吉祥数"八"为中心的产品文化。所谓"八"，谐音"发"，寓意"财源广进。鸿喜临门"，以祝福广大消费者大吉大利、万事如意；所谓"八喜"，则涵盖人生八大喜事：久旱逢甘霖、他乡遇故知、洞房花烛夜、金榜题名时、升官又晋爵、财源纷纷至、家和体魄健、尽享天伦日。"八喜"，在第八届华东装演设计大赛中荣获"最佳创意奖"，1996年也脐身全国十大名烟排行榜，1997年被评为"全国烟草行业一等品"，2000年被评为"全国优等品"。
在品牌文化的宣传方面，青烟则重点宣传产品的优秀文化，做法超然诚实而不追求"一炮轰红"的效应，坚定地走"友谊、合作、厚积薄发、亦予亦取"的路子。1994年9月18日，青烟在人民大会堂举行了"八喜新产品汇报会"，全国人大常委会副委员长程思远、卢嘉锡等领导人和中央电视台。中央人民广播电台等50多家新闻单位的领导和记者出席了会议，"八喜"以其独特的扭力获得了首都人民的掌声，实现了品牌的一次飞越。
1998年9月15日，"八喜"再进人民大会堂，以"八喜"冠名的首届中国国际茶文化节在京隆重召开。该次盛会精心策划、布置精美，充分展现了"八喜"的优秀文化内涵，获得了数百位来自海内外的客商以及文化界专家。新闻界记者的连连称赞：青烟人了不起、有文化底蕴。20日，茶文化节的文艺晚会也如期举行，与会的国家领导人、首都各界知名人士还为"八喜"题词祝贺。"八喜"
茶文化盛会刚过一周，青烟又在青州市体育馆举办了"八喜"冠名的全国拳击冠军赛，青烟人给来自全国30个省、市、自治区的英勇健儿留下了极深的印象。一位爱好文学的参赛运动员以青烟人的创业精神和支持体育事业事迹为主线，写下了题为《八喜情节，东方故事》10万余字的纪实文学。国家一级画师、画虎大家安云雾也现场画虎助兴，题为"虎啸迎八喜，东方耀九州"。同年11月8日，满载着青烟人创业豪歌和浓浓真情"八喜"号列车揭彩通航，这位将跨越三省八市的"八喜"名誉员工，将向世人展示着青烟人的无限风采和不屈精神，驶出徐州、驶向远方……自此，"八喜"实现了品牌的二次飞跃："云门远景好，时代唤青州，华夏迎八喜，东方耀五洲"。
（四）品牌的实质是名牌员工
在激烈的市场竞争面前，似乎没有人再怀疑品牌的威力，而要创造品牌靠什么呢？条件是多方面的，但企业员工的素质应是非常重要的。商界有句名言：产业的现代化必须先"化"人。这与青烟提出的"先有好人品，后有好产品"的论点完全吻合，二者都在强调品牌建设重在培育"名牌员工"。可以说，"名牌员工"是品牌建设不可或缺的重要组成部分。
名牌员工，应是德才兼备的员工。对于青烟这样一个大型国有企业来讲，政治工作这条生命线必将贯彻其中。在这个方面，青烟做了大量扎实有效的工作：一是有计划地组织职工进行政治业务学习，做到了"人员、时间、"内容、质量"四落实；二是以"六必谈、六必访"为基本要求，进行深入细致的个别思想引导工作；三是寓教育于各种思想文化阵地建设和文化活动中。培养名牌员工，首先要培养他们对党忠诚、对事业的热爱，培养他们的责任心。对于干部的要求是"在职要尽责，无功就是过"，对职工的要求是"干一行，爱一行，要遵纪守法，要敬业爱岗"。在此基础上，青烟还注重培养广大员工创新思维和创新精神。青烟为培养名牌员工，尽全力构筑创新环境，发挥"群脑"作用。职代会的召开、处室和车间的民主管理活动、厂长信箱的设立、开展劳动竞赛、各种有奖征文等活动，无不展现出"人人是主人翁、个个是参政者"的良好氛围。全厂性的"创先争优"竞赛活动，一车间的"质量状元榜"、二车间的"4321"管理模式、三车间的"星制考核"、四车间的"创文明岗位"，以及二三车间的质量标杆机台和有效作业率标杆机台竞赛活动，都是基层敢于创新，善于创新的结果，对此创新活动，青烟给予充分肯定和鼓励。
名牌员工，还必须是一个立体的优秀者，用又红又专这个老词来形容那是十分恰当的。在这方面，青烟既重视每一个人的亮点，又不忽略"全面提高"这个基点。早在1997年10月，蔚严春就在厂报《星光》创刊词上阐述了要办好一个企业，"钢班子是关键，铁队伍是基础"的观点。也就是从那时起，青烟加大了抓党建。抓法制教育。抓职业道德教育的力度。实行集体学习和个别辅导相结合，开展包括"我为企业发展做贡献"、"技术大练兵"、"技术大比武"和"技术革新"以及"争做现代企业人"在内的各种劳动竞赛，使职工的整体素质提高到了一个新的水平。
四年来的"名牌员工"建设，创造了丰硕的成果：青烟大量涌现像"老模范又续新篇章"。"好职工救人不留名"、"他为党旗添光彩"、"为了咱厂我豁出去"、"巾帼不让须眉"等先进的人和事，逐步撑起了青烟人"正气的蓝天"；连年都产生一批先进集体和英模人物。许多同志的先进事迹，还进人了青州市委、市政府、潍坊市委、市政府以及系统内上一级组织评选的英模行列，设备技改管理员杨冬云在1998年度就被评为全国烟草系统的劳动模范；全厂上下，环境优美、劳动场面紧张有序，"树旗帜，优秀党员人人赞；讲奉献，优良传统代代传"和"学劳模，自我加压多奉献；树雄心，敢为人先创一"的氛围会让人赞叹不已；全国各种大众媒体--中央电视台。《经济日报》、《中国青年报》、《大众日报》、《求是杂志》、《厂长经理报》、《东方烟草报》、《山东电视台》、《山东青年报》和潍坊、临沂、菏泽、日照等多次报导青烟的先进事迹，在社会上引起一次次轰动效应；来青烟参观的各界人士络绎不绝……这一切的一切都充分的说明了：只有名牌员工，才有好品牌。