二、保险公司应采取的策略

　　1.加强保险宣传，强化保险意识

　　中国的保险市场虽然潜在需求量为世界之最，但真正推动市场的是市场需求而不是潜在需求。由于我国受东方文化的影响，解放前的经济长期以自给自足为主，人们的保险意识很差。解放后的几十年中，又长期搞了计划经济，人们有着时时处处依赖国家的心理，对保险这种现代化的经济补偿制度认知度很低。这就需要保险公司加强宣传，大力普及保险知识，使全社会进一步认识和理解保险作为风险保障手段的必要性，以及这种服务性商品的特殊性，树立健康的保险消费观念和消费心理，使保险意识深入人心。

　　2.通过产品创新、服务创新拓展业务

　　产品创新方面：一是开发有利于提高市场占有率，便于投保人投保的险种。如英国保险公司推出的疯牛病保险、艾滋病保险、绑架保险等一些前所未有的保险险种，使保险业充满了活力。二是开发具有储蓄性的险种。这个险种既有保险的性质，又有储蓄的性质，不论在保险期内是否发生保险事故，被保险人均能收回其缴纳的保险费。保险费实际上相当于被保险人的长期存款。如日本开办的储蓄性保险险种是国际市场上最走俏的险种之一。三是开发具有投资性的险种。投资连结险是一种融保险与理财为一体的新型保险险种，参保人在享受人身保险保障功能的同时，还由保险公司的专业理财队伍为客户的保费进行投资，参保人可同时享受投资收益。投资连结险成为西方保险市场上占主导地位的险种。目前它占据了英国寿险市场份额的50%，美国寿险市场份额的30%.如今，中国经济的发展和金融市场的日益成熟使这一险种在中国的发展成为现实，这将十分有助于中国保险资金投资渠道的进一步拓展。

　　服务创新方面：目前，我国保险市场上各家公司的产品差异及价格差异已经很小，要想赢得市场，一是靠稳健经营，二是靠服务提供的产品附加值。为此，保险公司要充分重视客户服务工作、全面树立以客户为中心的经营理念，并加大软硬件两方面的投入：一方面培育全员服务意识，改善服务态度，提高服务技巧；另一方面，使用现代信息技术，如设立电话专线，24小时为客户提供咨询申诉服务；建立以客户为中心的信息体系；逐步实现电话和网上投保、保全服务；售后服务人员和售后服务部门定期与客户保持联系等。通过优质售前、售中、售后服务，提高客户忠诚度和保险品牌的美誉度。

　　3.改进保险营销方式

　　我国的保险业当前的营销策略，大多是为全面扩充业务规模和应付不规范的业内竞争需要而进行的，靠的是几十万营销员去促销直销的人海战术，形成的是保险营销员行销一条腿走路的单一模式。保险营销只处于低级阶段，其表现为：一是重视广告促销而忽视整体营销；二是重关系营销，轻知识营销；三是过于依赖个人代理、个人营销，忽视其他代理形式的采用；四是重视保险的国内营销，而忽视在国际范围开展保险营销等。

　　面对国内市场的国际化和世界保险市场的全球化，中国保险业要在国内市场立稳脚跟，并在国际市场有所拓展，目前落后的保险营销方式显然滞后于中国保险业进一步展业的需求。因此，必须对现行的推销手段与方法进行改革，如推行银行代理，以期形成以银行为主的代理业务网络，以便充分利用银行结算业务量大、网点多、信息网络系统完善，客户广泛等优势。再如试行网上销售，争取在以高技术支持的销售领域不落伍或占据有利地位。这些改革将使我国保险业的营销方式由上门推销、关系营销向真正的服务营销、创新营销、整体营销等更高阶段的营销方式迈进。

　　4.以人为本，塑造企业文化

　　要建立一个开放式的保险市场体系，并使我国保险业在国际竞争中长久立于不败之地，关键在于大力培养保险专业人才，加快国内保险人事、用工、分配制度改革，营造公平竞争、长期发展的良好环境。一是要建立科学的认识考核评价体系。考核结果不仅要与工资晋级、分配系数挂钩，而且也要成为员工职务晋升和岗位调整的重要依据；二是要建立公平合理的薪资报酬体系。薪资构成中固定比例要相对缩小，活的部分比例要加大，对有突出贡献者要实行特殊奖励，与绩效挂钩。三是要建立切实高效的教育培训体系。制定教育、培训的中长期计划，实施全员培训，终身教育。中国平安保险公司提出的“一个品牌：创立卓越的‘平安’品牌；两个终身：客户终身服务，员工终身规划；三个机制：竞争、激励、淘汰；四个责任：对客户负责，对股东负责，对员工负责，对社会负责；五个最好：最好的机制在平安，最好的人才在平安，最好的管理在平安，最好的服务在平安，最好的产品在平安”的经营理念，为塑造企业文化提供了宝贵的经验。

　　「参考文献」

　　[1]　张敏。中国保险企业拿什么与外企较量[J].金融与保险，2001，（4）。

　　[2]　李丽辉。保险业寻找制高点[J].金融与保险，2001，（6）。

　　[3]　让·勒梅尔（袁卫　李生旺译）。欧美保险业监管[M].北京：经济科学出版社，1998.

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