进店费越来越多、瓶盖费黑兑到150元……
    消费者越来越理性、市场越来越难做……
    广告效果越来越弱，策划公司大多想法太过于理想……
 
    这是笔者和西北众多经销商接触时反映最多的问题，大家都感觉市场越来越难做了，部分经销商索性改变策略，进入二线城市和县级乡镇做批发市场，以谋求更高的利润。这些经销商在二线城市布网相对游刃有余，一时间，倒是激活了二线城市的批发市场，带来了新的观念，笔者曾经在电台做了“西北企业生存困境解围之路”的专题讲座，针对经销商，要想快速的发展壮大，一些发展过程中的问题及解决办法必须要掌握。
 
    ●如何让通路产品快速的下货？
 
    受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的“老法师”都明白，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
 
    但是，在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。批发通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！
 
　　这是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。
 
　　1、消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么。 
    2、售点分散，不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源，数以千万计的终端售点，更无法创造流行来引导消费者。
 
    所以针对自己经销范围内的所有小店和中型超市，在资源许可的情况下，尽量在某一时间集中进行铺货，迅速造成视觉流行；同时在自己触角无法到达的地方，借助下级经销商的力量完成分销；如果整个渠道链执行顺利，产品又有卖相，一般铺货周期完后下货明显开始上升！
 
    ●如何提升自己的竞争力？
 
    “以前老从自己这里拿货的小王最近怎么不来了……”李总反映说，类似的情况比较多，许多经销商不是越做越大，而是越做越小，甚至以前是自己下级经销商，现在也比自己发展快！什么原因导致的？
 
     经销商是什么？——从社会分工的角度来讲，经销商就是搬运工，其工作目的在于分流配送而非销售。他的职责是将产品从制造商仓库搬到方便消费者购买的地方。
 
　　经销商的生存基础是什么？——中国通路特有的售点分散的特点，以及制造商要将产品“搬运”至售点实现实际销售的需求。
 
　　经销商的生存基础发生了什么变化？——通路特点发生了变化，超市量贩等异军突起，其销量和市场占有率迅速飚升。制造商的需求也发生了变化，纷纷执行密集分销直营政策，取消大户代理制，同时对终端建设的重视程度日渐加强。
 
　　以上变化，许多经销商浑然不觉，依然我行我素，按照以前传统的方式经营，而另一部分商户积极响应生存环境变化，走出店堂做行商，构建终端销售网络并提升自身管理素质，内部深挖潜力，外部寻找商机。另一部分被动接受环境对自己的驱动。还有一部分客户仍躺在以往的老黄历里，满腹心酸、两泡泪水、指责市场不公平。
 
    身为经销商户，面临生存环境的变化，首要任务是搞清楚自己是谁（自己的经营现状），自己打算往哪里去（市场环境的分析和自己的重新定位）。出路何在、机遇何在，其实市场已经指明，问题是你自己愿意改革吗，有没有这个勇气；
 
    经销商一旦掌握了核心竞争力（通常都是网络），都是厂家在找你，网络实力就使你在谈判桌上更主动，我们以案例来证明。
 
    天驹商贸3年的时间成为年销售额上亿的公司，也是抓住了关键的几个点，开始经销白酒时，代理的第一个品牌就是口子窖，双方在共拓市场网络的过程中，天驹逐渐形成了自己的核心网络。
 
　　后来公司在自己的市场内积极配合厂方做的有声有色，经销口子窖4年之久，一直合作愉快，到现在，因为有自己核心网络，天驹相继争取到了许多诱人的经销权，进一步提升自己企业的竞争力。
现在天驹已经开始考虑，到时自创品牌让厂家代加工，将厂方降格为生产加工车间也未必不可能。天驹牌大王香醋就是很好的开始。